To B销售模式，从“广告为王”到“内容为王”的转变

据销帮帮CRM市场部调研发现，2000年以前，传统ToB企业的销售有一个最基本的打法，这个打法基于客户对品牌的信任。首先，客户通过某个品牌打出的广告，意识到自身存在的某一个问题;然后，客户主动联系商家，销售现场为客户做展示，并提供专业咨询;最后，客户与商家建立了信任关系。

移动互联网大规模普及以后，新一代销售有全新的打法，这个打法基于销售个人的专业洞见。首先，客户通过阅读网络文章、视频意识到自身的问题;然后，客户通过线上媒体搜索更多的专业资讯，从更多专业的问题和资讯中产生信任;最后，客户从网站上注册获得了更多的资讯。

由此，销帮帮CRM市场部发现:客户对商家、对品牌的信任，不需要到“联系”这最后一步，从网络上多种的资料就可以进行初步判断。

销帮帮CRM认为，内容成了推动销售流程向前的杠杆解

销售流程一般包括五个阶段:认知阶段、教育阶段、决策支持阶段、使用培训阶段、续费增购阶段。大部分的企业，只会在认知阶段大把砸钱，拍摄昂贵的广告片，多渠道大规模做投放。

但其实，这个钱砸的不一定有效果，原因很简单，这是假定每个客户会耐心观看广告，并因此对公司的产品或者服务产生兴趣，这样的假定不符合实际场景。

真正的潜在客户都是因为一次偶然的发现，经过在网上积极搜索相关内容后，在一次偶然的点击下，发现了一个与之相关的教育性内容，由此对生产这个内容的企业产生了信任。

因此，企业应该考虑在内容开发方面加大投入，填补在认知阶段之后的每个阶段的内容空白，尤其是教育阶段和使用培训阶段，在这两个阶段进行内容的重点投放，就能成为销售流程的最佳助力。

销帮帮CRM提出:新一代销售精英，还必须是创造内容的高手。他们必须是知识丰富的专业人才，充分了解某个领域信息，他们通过不断地提供优质内容，来俘获潜在客户。如果做不到创造内容，至少要能够善于利用好内容。

CMO如何打造内容生产的流水线?

内容的来源依赖CEO?CMO?还是销售人员?他们都很忙，短期可以输出，长期一旦出现优先级更高的事情，就中断了。

销帮帮CRM市场部建议:CMO需要做的是创建一条内容生产的流水线，组建意见领袖委员会，最后建立内容评审的制度，最后利用类似于销帮帮CRM这样的一套系统把流程固化下来。

文案人员，内容制作流程的核心资源。

可以聘请全职的专业记者，因为纸媒的衰败，优秀记者也需要更多机会，CMO要做的就是找到他们。也可以聘请新闻传媒专业的实习生或者自由职业者。一个出色的文案人员，不需要多么了解产品和行业，只需要和经济学家聊一小时，就可以写出一篇有趣的内容。

意见领袖委员会，保证专业知识的提供。

公司中任何一个了解产品、了解行业、了解客户需求的人都可以加入，管理团队更需要参加，集整个公司的智慧。每周定时进行一小时面对面采访，确定一个有趣的主题，访谈内容涉及行业趋势、客户购买过程中遇到的问题以及可能与潜在客户产生共鸣的短语。

内容评审制度，从客户的角度评价内容。

什么样的内容是受客户欢迎的好内容?首先，一定要站在客户的角度思考，什么样的内容客户关心。这时候，换位思考的能力就很重要了。有时候，自认为非常了解客户的销售，往往不是真的了解。如果只能产出一些自认为很重要很棒的内容，很容易陷入闭门造车的困境。

其次，简单明了、通俗易懂很重要。如果你不能够简单明了的用一句话传递出产品价值，如果你不能通俗易懂地指明客户的痛点，客户就不会看你的内容。没有人会像阅读一篇学术论文一样，咬文嚼字地去阅读和理解你产出的内容。

最后，系统地输出，有计划有规律地产出内容，再慢慢迭代，远比突击产出有效果。原因很简单，系统化输出和规律性产出，会带给客户信任感。无论你产出的内容质量如何，系统性持续输出，会让客户感受到你的专业。

一套系统固化销售的好习惯，好内容从销售来，再回到销售的日常工作中去。

销帮帮CRM，一套可以固化销售好习惯的客户管理系统。很多的好内容，来自于销售和客户的对话过程中，客户无意间的一句话，可能比销售自己打磨的产品价值点还好;这个客户提出的异议，下一个客户也会有;更有可能，客户会针对产品提出一个绝佳的改进建议，这比研发部闭门造车的点子要好上太多。

销帮帮CRM的跟进记录和话术录音，可以记录客户的每一言一语，每一个点子，可供销售日后查找，分析打磨。让好内容从销售中来，再回到销售的日常工作中去，形成一个内容生产的完美闭环。

来源：咸宁新闻网