我们服务过的企业除掉国营企业和央企，工贸一体企业和纯贸易公司的占比大体如下图。

在对工贸一体企业做出分析之后，发现绝大部分的企业在结构方面都有这个特点：

销售方面

企业往往比较重视，例如团队投入，营销投入等相对来说比较到位，因为这是收入来源，是企业生存发展的火车头；

生产方面

企业也是天天在招聘，宁愿多招，甚至是到了淡季也要好好养着，哄着，生怕旺季来的时候生产进度跟不上，因为这是业务的基础，业务再多，交付不了也没用。

中间环节

往往是设计，技术，工程师这个类型的职位，他们负责询盘阶段的配合报价，设计，下单阶段的评估，把控，审核。这个职位的特点很鲜明：技术性很强的专业岗位。

销售岗位可以慢慢培训，顶多就是许久不出单，但是时间长了总能碰到个死耗子；

生产岗位也可以慢慢教，生产流程拆解的较为细致的公司，上手相对来说也是比较快；

上面两个岗位出现问题，不会产生全局性影响，而中间环节一旦出问题就是大问题，可能导致几十万甚至上百万的货直接报废。

这种属性的人才本身就比较少，找到也是非常高的薪水，问题是，高薪水招聘过来企业还不一定管的了，也就是配合度未必高！

基于以上的属性，企业在这些岗位上一般是能少用就少用，宁愿加工资激励一下多干点活，也尽量不要加人。

这些岗位里实际上还包括采购，质检等。

于是整体的配置就成了一个沙漏，两头大，中间小，

造成的影响就比较大了：

业务人员的报价如果稍微复杂，回复就会很慢，甚至可能是扫了一样，直接一句话，不能做；

业务人员业务中需要由很多配合性工作，他们基本上是挑选着来做，问，这个客户有订单吗？这个问题如何回答？

下单之后需要这些部门中间参与，但是往往也是催了又催，成效不大，业务人员还会经常被怼，问什么问啊，有什么问题就告诉你们了！

但是有了问题，业务人员往往是最后一个知道，最后的时间节点知道，这个时候怎么向客户解释呢？

……

其实说白了，就是供应链管理的问题，在为企业做供应链管理这个模块的辅导时，我们经常拿这幅图让企业对号入座：

业务人员往往会欢呼雀跃，老板笑而不语，中间环节职位一脸茫然！

以上的所有情况在我们自己的公司都曾经出现过。

从2014年开始，我们就做了大规模的调整，不知道有多少人意识到。

现在整个外贸的竞争，已经从单纯的营销能力，业务能力的竞争转化了综合实力的竞争，而综合实力里面，供应链管理能力占了绝大部分比重。

对于工厂的业务而言，中间环节及以后，都是供应链。

为什么很多工厂，或者说绝大部分工厂有着成本优势，却很难竞争的过拿着他们的货出口的贸易公司，这可能是根本性原因之一。

看下这个调研数据，你可能就清晰了：

这个是我们通过一些调研问题分析出的结论，例如说报价时效性，接待客户配合性，下单配合性等等。

拿着调研到的结论去跟老板碰，老板也是全部认同。

要知道，内销的很多订单都是来自贸易公司！

这里不得不提外贸人员的天生缺陷，不会搞关系，总觉得都是为了企业好，为了把订单做好，讲道理，讲原则，反而适得其反。

当一个企业内部没有统一的规范，个人的选择就是规范。

个人的选择很大部分会受到关系的左右。

绝大部分企业对于业务端的考核非常容易获取，无非就是订单；

生产端的考核也不难，就是产量，产率，消耗率等等。

而，这个中间环节，建立健全了考核激励机制的企业却少之又少。

不好管，不敢管，所以睁一眼闭一眼。

这就苦了销售了，没有订单烦，没有收入还被老板白眼，有了订单也烦，配合度不高，费尽心力去讨好，结果还未必如意，被客户骂！

配合度不高也就算了，很多原本不是业务的岗位职能，业务职能接过来，谁让订单是自己的呢？

例如，订单延迟了，你跟客户谈一下吧！

例如，订单品质出了点小问题，你跟客户谈一下吧！

怎么谈，客户要的不是解释，是解决方案，解决方案在哪？业务能瞎编吗？业务编好了，谁会照做呢？

我依然记得，我被供应链逼着说的那些瞎话：

青岛港大雾，船走不了；

山东大雾，高速公路封了，货运不出去；

能怎么说呢？

只能找一个自己没法控制的原因，因为我也不知道什么时候能够交货！

有一次，客户突然打电话给我，大体意思是，jack我的货怎么样了？是不是青岛港又大雾啊？

我……是的

客户一句话，感觉自己被扒光示众：

I just arrived at Qingdao.It is fucking sunny!

任何事情都会有突发状况，但是总是有突发状况，就有问题了。

供应链管理的相关细节，我们会在后面的白皮书更新中，通过案例为大家剖析。

本文首发微信公众号：JAC外贸实战（ID：jacindustry），作者是一个世界500强企业特别咨询顾问，持一线外贸16年，团队管理9年，培训咨询3年，一共接触到2000多家外贸企业，为400多家企业做过咨询辅导。关注微信公众号：JAC外贸实战（ID：jacindustry）可在菜单栏找到私人微信号，在JAC外贸实战公众号后台回复下列关键词，即可看到更多干货的文章：

邮件开发：《提高开发信回复率的暴强技巧》

客户获取：《如何分析我们手中的旧客户资料》

boss必看：《致老板：外贸企业战略部署和规划》

接待客户：《如何接待客户能让客户更看重你......》