记者 | 金依宁

在跨境电商的创业路上，张洁正在从“运动员”转变为“教练员”。

早在2001年，还是大一学生的张洁就已成为易趣网上的一名卖家。易趣网被认为是中国第一代电商网站的源起，后以2.2亿美元被卖身Ebay，而张洁也随之转变为跨境电商。

受益于电商发展的红利，张洁每天接到的订单逐渐增加到约200单，手动配货发货严重影响了配送效率。为了解决这一问题，张洁邀请了一位程序员开发出一个管理软件，店里的业绩也因此翻了三四番，这让他第一次见识到了ERP（企业资源规划系统）的魅力。借助eBay的推广，这款软件得以实现商业化——2012年，上海马帮科技有限公司（以下简称“马帮”）也由此成立。

经过两年的发展，有两条路摆在了张洁面前：要么继续做一个本地安装的软件，要么将这款程序SaaS化。他选择了后者，决定用一年时间将软件重构，但付出的代价是，用户数量陷入了低谷。

张洁表示，从一次性安装使用转变为租用云端服务，用户接受需要一个过程。但他认为，相比国内一些专注于企业财务管理环节的软件，云服务领域大有可为。“未来商业模式上的延展，特别像跨境电商，需要对接平台、整合物流，和大量数据进行互动，这些如果没有一套软件是寸步难行的。”

中国跨境数字营销机构飞书深诺的数据显示，2014-2019年中国跨境电商交易规模保持两位数增长，2019年超过10万亿元。随着买家口袋里的钱变多，付费意愿不断提升，马帮也走上了正轨。2018年，张洁卖掉了原来的电商公司专心做ERP，从跨境电商赛场上的一名“运动员”转变为“全职教练”。

据张洁介绍，截至目前，马帮ERP软件服务了约12000个日单量超过500单的卖家。这些中腰部卖家的主要诉求是建立一套完善的中后台体系，包括仓储、物流、供应链、组织管理4大要素。对于跨境卖家，则要进一步将这个体系延展、复制到不同的渠道上去，这正是马帮ERP主要解决的问题。马帮方面称，平均能帮助用户营收增长50%。

马帮ERP现已对接了包括Ebay、Amazon、Aliexpress在内的80多个平台资源。相对于更关注营销端的竞对，马帮ERP更关注对中后端发货、采购、仓储等环节的管理。张洁认为，包含科学的采购计算是马帮与传统ERP软件的区别所在。

马帮ERP软件在卖家设定清货天数后，会根据历史销量、淡旺季等变量给出一个加权平均结果，这种库存管理可以帮助卖家减少资金投入。张洁称，其计算的采购数量精准度在90%左右，可使卖家的库存积压天数从一般的40-60天至少降低40%。

在配货上，传统的办法是打印出不同订单，员工按照一个个订单在仓库跑腿配货，马帮ERP则会把当天所需的所有货物呈现在一个面单上，如苹果：20个、梨：30个……从原先的在仓库不断进行重复劳动，变成先打包配货再到包装环节分拣即可。据张洁介绍，这套逻辑能使卖家效率提升大约40%-60%，平均减少仓储管理员工20%。

同时，软件可以设置不同环节下不同岗位的组织权限。以选品环节为例，美工、摄影师、采购员、开发专员、老板处于不同的管理流程，被赋予的功能也因此有不同，在仓库管理环节则有签收、贴标、质检、上架、库管等不同角色。

目前马帮ERP主要瞄准中腰部以上有出海需求的国内客户，如完美日记、花西子、林氏木业、晨光文具、特步、361°等。据马帮统计，这部分卖家占总量的30%左右，涉及的行业集中在服装和3C电子产品、家居和户外用品。目前其软件全部采用收费模式，客单价根据订单量大小来定，年平均客单价在3万元左右，高的订阅费一年需要10多万元，不同的价格对应不同的功能。

就在8月初，该公司完成了3亿人民币的B轮融资，由软银亚洲风险投资公司（SoftBank Ventures Asia）领投，光云科技跟投。自今年开始，跨境ERP赛道逐渐受到资本青睐，但张洁提示，赛道火热迷人眼，“要分清谁在裸泳”。

据张洁分析，未来是否会陷入价格战是这个赛道的一大风险因素。比如各大ERP SaaS服务商一般都会根据卖家需求推出从几千到上万元的服务，且都在向“一站式”解决方案方向发展，功能也都比较相似。如果ERP产品趋于标配，很容易陷入同质化竞争。

他坦言，整个跨境电商行业的ERP渗透率还非常低。 在大多数卖家看来，ERP系统的价格昂贵，许多企业宁愿选择使用小工具解决管理问题，甚至有一些亿级营收规模的卖家还在用十分简单的系统。在这种情况下，进行市场教育还需要较高的成本。

张洁认为，最终胜出的关键在于产品是否存在不可替代性，ERP企业是否有能力去协调生态上下游的协作效益。马帮在跑马圈地、提升品牌认知度的同时，计划以技术对接用户需求，通过不断迭代功能增强产品的不可替代性。

未来，马帮还准备拓展海外市场，推出东南亚专业版服务。张洁表示，目前很多跨境卖家都在东南亚做电商，这正是ERP企业的机遇，马帮已与当地活跃度较高的平台如虾皮、lazada对接，并着手布局印尼、马来西亚、越南、泰国和菲律宾市场，现已在印尼建立了第一个海外总部。