外贸领域，纠结于专心做工厂还是一心做外贸，或者工贸一体的小老板一定很多。每个选择都能找到自己的拥趸，每个选择也都有各自的不足。实在是个让人头疼的问题。

恰巧我是纯外贸发展起来的，有了点积蓄开始做工贸一体，在前年的环保大风暴中，我的工厂被迫停产，又回到了纯外贸的架构。这一年多盘点得失，还是有些经验可以说道说道的。

首先我们先分析一下各自的优劣。纯粹工厂的优点，有生产基地。熬过若干年，遇到拆迁，一次挣的可能比做多年生产还要多，这样的段子大家都应该听过不少。

有产品才是一切的根本，再好的经济模式或者平台，离开了产品都狗屁不是。有工厂你可以自由决定自己的销售方式，内销还是外销？自营出口还是通过外贸公司？都可以根据自己实际情况决定。

我现在的一个主要供货商，自己工厂的外贸部门单优先，去年我的几个订单，最多拖了八个多月才交货。弄的你一点脾气也没有。工厂的利润核算，一般都要考虑比较全面，原材料价格变化，机器厂房折旧，为了避免赔钱，一般都会刻意保守，实际的利润往往比预算的高。遇到好的行情，一年赚的抵得上外贸公司十年。和供货商谈价格，每个都咬牙切齿说没利润，过段时间再见，很多是又加了机器或者盖了新楼。我自己的工厂，利润也比贸易公司还是好得多。

工厂的劣势也是显而易见，投入太大，风险也就大。不仅有市场风险，还有政策风险。尤其是低端制造业，国家经济过热的周期，容易成宏观调控的对象。

我所说的工厂是低端制造业，多次说过，作为没有后台的普通创业者，如果也不是拥有核心技术的天才。我们能进入的都是门槛相对较低的低端制造业，竞争充分，风险也就大的多。所以做工厂项目，一是不要借钱开工厂，这一点我已经在《我为什么坚持不和别人合伙做生意》的一文里讲过了。还有一个最关键因素，就是销售。只要订单充足，你的成本控制差点，你的管理水平低点，都不是大问题。工厂没有负债，有做不完的订单，最好订单不是通过外贸公司，而是自己控制。没有这两条，就请打消开工厂的念头吧。我经营工厂的十几年，其他外贸公司的单一次都没有接过，上门联系也不报价。全部通过自己的外贸公司出口。

纯粹贸易公司相对简单，轻资产，不要办公室都能做。以前还需要台传真机，现在连电脑都不是必须的。这也是创业新手的首选，尽管门槛低，毕竟还是要会点英语。创业的成功率尽管不高，但也不比其他行业低。从外贸sohu起步，试着来，走不下去就回头找个工作。风险小的多。走的下去就sohu到专业外贸公司，时机成熟再开工厂，一步步进入自己的人生巅峰。

专业外贸公司做到一定规模，就会面临一些没有自己生产基地的尴尬。除了上文提到的交货期不能保证，还要面临越来越多的工厂直接挖走客户的风险。我现在去广交会，都是采购商的名义参加，想必参加过展会的外贸公司都有体会，很多客户发现你不是工厂根本不给你询价。同样一个产品，价格一样的话，我肯定选择工厂直接做，因为外贸公司的轻资产，万一出问题，找人都找不到，工厂除了恶意倒闭有点风险，起码不那么容易跑掉。

现在很多外贸公司在展会上把自己包装成工厂的样子，但是大点的进口商一般都会去看厂，就那些人精，工厂是不是你的不到三分钟就能知道。我就有过让人当面戳破的囧事儿，尴尬到不行。所以没有属于自己的生产基地，对成熟的外贸公司是一个软肋。

有些聪明外贸公司，找一些没有做过外贸的小工厂，悉心指导，靠自己的订单拴住对方，幻想对方感恩，可以当成自己工厂一样使用。价格给自己最好，交期自己的优先，老老实实做生产不去找老外要单做。有这样的好事我也想，但是理想和现实总是有那么大的差距。我亲手扶植起来的外贸工厂有十几家，都是以前只做国内市场，一点外销都不做的。最终大部分都有了自己的外贸部门，很多都去广交会和你同场竞争了。有更大的发展空间，凭什么人家就该永远做你的附庸？

工贸一体的优势就是上面两种模式的劣势，这里我以自己的例子主要谈谈工贸一体的劣势。有工厂生产，订单自己的不同愁，找个厂长专心做好生产就可以了。两个环节的利润都留在自己口袋。看上去挺美不是？其实也不尽然。

我的工厂关掉后，手里还有不少订单，就转到其他三个工厂去做。这样就有了更多的机会去别的工厂看看，找到许多新的造型产品，逐步实验了几单，市场反响相当好，业务成倍的增长。为什么自己工厂的时候没有想着开发一些新造型的东西呢？我最近一直在思考这个问题。就我企业的情况，主要因为思维的惯性，以前我工厂的主要市场在中东和东非，所有的系列都是适合这些市场的。后来我们的市场重心转移，工厂还是按惯性提供现有的模具产品。如果不是自己的工厂，这个反应速度就会完全不一样。

所以，总结一下，如果让我排序的话，工贸一体最好，纯粹外贸次之，纯粹工厂最差。工贸一体虽然在我看来最好的，但其中有个大坑，一定要控制住扩大生产的冲动，利润再高也要忍住。合理的比例自己生产三分之一订单，最多不要超过50%，其他交给其他供货商去做。自己生产一些相对棘手，其他厂不愿意做的，和一些自己开发设计有知识产权的品种。

我最近的几篇文章是写给有志于在外贸领域干点事的普通人看的，在外贸和低端制造业摔打了二十多年，只能把个人在其中的得失，感悟总结出来，让后来者尽量少走弯路，别犯我犯过的错误。因为本人只是一个普普通通的外贸小老板，别给我谈大格局和大视野，我没那能耐，找鸡汤和鸡血文请出门右拐到机场火车站的书摊找。如果能给普通的外贸小白，职场小白提供点干货，让他们对为将来规划的事业方向有点思想准备，那就已经很好。也期待同和我一样的小老板真诚交流，分享经验和教训，如果能碰撞出一点点小火花，那就是意外的惊喜了。