去年跑了江苏盐城三个光伏支架工厂，出来的时候烟都抽完了。 院子里堆着刚切割好的钢材，厂长蹲在门口跟我吐槽，现在标中了，活干了，钱拿不到，还不如不干。

为什么现在光伏支架成了红海拼刺刀？

上游硅料价格降下来之后，光伏装机量确实涨得离谱。但投资方把成本压降的压力，完完整整传到了下游辅材端。 支架占光伏系统BOS成本的15%左右，本就不算高利润的环节，这下成了各路玩家拼价格的竞技场。 只要你有几台切割机、几台焊机，招十几个工人，就能开厂做支架。准入门槛低到离谱，自然就卷成了红海。 国内光伏加工厂生产支架生产线实拍 问：现在做普通光伏支架还有利润空间吗？ 答：纯走批量中标做常规固定支架，纯加工利润不到3个点。很多厂都是靠垫资拿项目，赚点微薄的资金利息，要是遇到甲方回款慢，直接就能拖垮整个工厂。去年山东倒了三家做支架的中小厂，就是垫了两个多亿拿项目，钱收不回来，老板直接失联。 不过话说回来，也不是所有做支架的都活不下去。我接触的不少厂，早就换了玩法。

现在活的好的支架厂，都在玩什么新花样？

卷不动价格，就卷差异化。这句话说烂了，但真做到的不多。 有转做定制化BIPV支架的，专门给光伏建筑一体化项目做配套。我认识常州一家原来做普通支架的厂，前年转型做这个，现在利润能做到15个点以上，订单排到半年后。 为什么能赚这么多？BIPV项目每个都不一样，写字楼屋顶、商场外立面、工业厂房屋顶，造型荷载千差万别，根本没法做标准化批量生产。小厂不会做设计，接了单也做砸，自然抢不走生意。 还有做高端跟踪支架的，原来跟踪支架拼的是零部件成本，现在拼算法。同样的地块，算法调得好，发电量能提3%到5%，业主宁愿多花十个点的成本买好支架。 去年西北大基地几次大风，刮坏了不少用低成本支架的电站，业主赔了发电收益不说，还要花大价钱返修，现在招标直接把支架抗风载等级提了两级，原来那些偷减钢材厚度的厂，直接连投标门槛都摸不到。 西北荒漠光伏电站大基地支架安装现场 问：沿海光伏项目现在对支架有什么特殊要求吗？ 答：要求可太多了。沿海地区盐雾大，普通热镀锌支架用个三五年就锈穿了，现在很多业主都要求做耐盐雾防腐处理，要求涂层能扛25年以上不腐蚀。这块很多中小厂做不到，要么防腐处理不达标，要么成本控制不住，就给了专业厂机会。 还有现在出口欧洲的项目，要求碳足迹认证，用再生铝做支架的厂现在抢着出单，再生铝的碳足迹比原生铝低三分之二，符合欧洲的碳排放标准，价格还能卖更高，这不就是活生生的机会吗？

对想入局光伏制造的工厂，几个掏心窝的提醒

对想入局光伏制造的工厂，几个掏心窝的提醒 💡 别盲目冲常规标段 现在网上天天喊光伏是风口，很多做钢结构的厂都想转进来分一杯羹。别一进来就去投常规大项目标段，那个价格卷的，你减配就是砸自己招牌，不减配就是赚吆喝赚不到钱，纯粹给垫资打工。 ❗ 一定要切细分赛道 不要什么订单都接，盯着一个细分方向打透。比如专门做BIPV定制支架，专门做沿海耐盐雾支架，专门做跟踪支架的传动部件，哪怕只做一个小品类，做到头部，也比什么都做赚得多。 ✅ 提前绑定核心合作伙伴 中小厂单独拿项目太难，垫资压力都扛不住。不如早点绑定上游组件厂或者头部EPC，做他们的稳定供应商，靠着大树好活，也不用天天到处找投标抢项目。 说实话，光伏这趟风口，吹起来无数猪，也摔死了无数跟风的。原来进场早，靠信息差就能赚大钱，现在所有人都进来了，只能靠能力差赚钱。你能做别人做不了的东西，能满足别人满足不了的要求，就能安安稳稳活下去，还能赚不错的利润。 别总想着赚快钱捞一把就走，走长远的，都在磨自己的本事呢。对吧？