上个月在东莞见了做自动化零部件的老陈，头发白了一半。三年前他关掉一半OEM生产线，砸了三千万转型做自有品牌ODM，今年开春，一半的工位空着。 很多人说ODM是代工厂转型的必经之路。这话没错，但九成的人一开始就理解错了。

什么才是工业圈真正的ODM

工业ODM和消费电子ODM根本不是一回事。 消费电子ODM就是公版方案改改外观，贴个牌就能卖。工业圈不一样，客户要的不是现成的公版，是适配自己工况的完整解决方案。 你做工业机器人减速机ODM，客户给汽车厂做焊装线，要求防水防油污1万小时无故障，你拿个给3C分拣用的公版方案过来，根本用不了。 很多老板觉得，我做了十几年OEM，能把产品做出来，做ODM不就是自己设计个样子卖？ 差远了。OEM是客户给图纸你干活，ODM是你要帮客户想清楚，他的客户需要什么，你从设计、开模、到合规、量产全兜下来。 工业ODM自动化零部件组装生产线场景 问：我们工厂本来给海外品牌做OEM，现在单量降了想转ODM，第一步该做什么？ 答：别先租新办公室招销售团队，也别先投钱做官网打广告。先把过去三年所有客户要求改设计的订单翻出来，把重复出现超过五次的改款需求整理出来。那就是你做ODM最核心的护城河，是别人的公版方案没有的东西。我见过太多厂上来就砸钱做营销，拿出来的方案全是抄的公版，客户要改一点参数就得拖三个月工期，根本留不住客户。 问：不少人说转ODM不如直接做OBM自有品牌，到底该怎么选？ 答：看你手里有什么资源。你有成熟的To B销售渠道，有品牌影响力，当然做OBM赚更多。但你要是只有制造和设计积累，没有自己的客户渠道，ODM反而风险更低，不用你自己砸钱烧品牌，帮别人做方案赚溢价，先活下来再谈升级不好吗？

现在活的好的工业ODM玩家，都在赚什么钱

别以为做ODM还是赚那点微薄的加工费，早不是了。 现在头部的工业ODM厂商，赚的是方案整合的溢价。 比如新能源光伏领域，很多做跟踪支架的品牌商，自己不做全流程设计，找专门的ODM厂全包：结构力学设计、防腐处理、电控系统整合，全部搞定，品牌商只要提发电量和安装环境要求，直接拿成品去卖。这种ODM订单的利润，是普通OEM加工的三倍还多。 还有很多小而美的玩家，不做大单，只啃细分赛道的定制单，活的比大厂滋润多了。我认识宁波一个做食品包装机械零部件ODM的厂，一共才一百多号人，只服务华东地区的中小包装机品牌，只做符合食品级认证的定制方案，一年净利润大几百万，比原来给通用设备厂做OEM强太多。 工业ODM厂商对接客户需求会议现场 不过话说回来，坑是真的多。我见过最多的情况，就是老板还是用OEM的思路算成本，只算原材料和工费，忘了把设计研发、认证、打样的成本均摊进去，结果签单的时候觉得能赚10个点，年底一算账，亏了两成。这种案例真的一抓一大把！

2024年做工业ODM，两个新机会别错过

2024年做工业ODM，两个新机会别错过 第一个机会，出海中国品牌的ODM需求爆发。 现在一大批中国工业品牌抢着出海，欧洲、东南亚、中东市场拓展的很快，但这些品牌大多没有完整的设计研发和量产团队，需要国内的ODM厂帮他们做符合当地认证的产品，你提前把CE、UL这些认证做好，能接这种单，一单顶你过去做十单OEM。 第二个机会，小批量定制ODM的空白市场。 现在工业领域创业公司越来越多，做机器人的、做新能源设备的，大多不需要几十万台的大批量，反而要几十台、几百台的定制化产品，大ODM厂看不上这种小单，嫌麻烦不赚钱，这就是中小厂的机会。 常州有个老板，原来给大型农机厂做OEM结构件，去年开始转做农业无人机创业公司的结构ODM，接的单都是几十台上百台的量，单台利润能做到30%以上，比原来给大厂做加工赚的多太多，今年还扩招了两条生产线。 说实话，不是制造业没机会，是原来靠量赚薄利的OEM路子走窄了。ODM不是什么万能灵药，不是你转了就能发财，但是对于有设计积累、懂行业需求的代工厂来说，确实是二次翻身的机会。 别瞎冲，摸清楚自己的优势，扎进细分赛道，比什么都强。对吧？