客户买房时只一句话：“我说不清，但我想要什么房子文莉知道”。

能记住每个户型面积后面的小数点，凭一张照片就能确定是几号楼......

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范文莉：像谈恋爱一样爱上楼盘

美国成功学大师戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）曾说：“要想让别人喜欢自己，认可自己，首先自己要认可自己，喜欢自己。”

对范文莉来说，这句话运用到卖房服务中，道理是一样的。

“对楼盘不了解、不喜欢，又怎么指望客户愿意花钱购买呢？”

所以，她给客户推荐的每一个楼盘，都是自己先认可，研究透把自己代入进去。

沪中事业部/枫林大区/大木桥A分行 范文莉

“像谈恋爱一样，只有爱上这个楼盘才更会愿意为它付出，不然就是没有灵魂，没有感情。”

为了精准把握一个楼盘跟客户需求是匹配的，她自己对着地图和项目资料一点点研究，把自己代入客户的角色，想象客户居住在这是否能满足目前和未来的所有需求。

在给客户推荐了11次同一个楼盘后，客户很不解地问她：

“小范，我都拒绝了你为什么还推荐这个房子？”

“因为真的很适合你，可以跟我看一次房再做最终决定！”

在实地看过一次房后，客户二话没说，直接付款购买。

“客户对自己需求并不是100%清楚，加上容易跟风和靠个人经验，我们需要站在专业、长远角度帮客户提供决策依据。”

尤其是高净值客户，个性化需求更多、下决策更谨慎、可选择的范围也更广，他们愿意选择链家购买新房，是因为只有链家能提供的独特价值。

“在链家买新房不收服务费，所以同样是买新房，但链家更便宜、更安全、服务更好，客户当然愿意选择我们。”

01.更便宜

链家是行业内的大公司，跟开发商谈判会有专属的优惠政策，尤其链家有“底价购房，补偿差额*”（仅限上海市住宅）的安心服务承诺。

02.更安全

首先所有合作楼盘都由链家严格品控，一开始就为客户规避了潜在风险；其次，出了问题中间还有链家居间协调解决。

最重要的是，链家有针对新房的四大安心服务承诺，保障说到做到。

03.更多选择

链家有能力为客户提供充足、优质的楼盘和户型，且链家经纪人熟悉的产品多，找一个链家经纪人等于找了很多家中介门店。

04.更高效

在同样时间内，我们能带客户带看多个楼盘。

进门有人接，出门有人送，路线规划、沿途讲解、总体概况......符合要求的项目，不重不漏。

如果客户自己去看去筛选，光对比就要花很长时间。

不逼客户做决定

文莉2013年入职链家，至今已经有9年多了。这期间，她的业绩一直排在大区前列，还是精英社成员。

她发自内心地热爱这个行业这份职业，热爱链家，也很享受帮客户买/卖房的过程。

对她来说，如果当初没有选择进入链家，可能这辈子也不会认识这么多优秀的人，没有现在这样的眼界。

在老客户心里，文莉是一个直爽、坦诚、没有套路、有点大大咧咧却又靠谱且高情商的经纪人。

“大标客户对经纪人的综合能力要求很高，要想有理有据说服客户，就要了解和认知更高。”

有客户反复对比过很多提供新房服务的中介公司和经纪人，最终还是选择通过链家和她购买，原因是“她愿意告诉自己这个楼盘的缺陷，虽然缺陷很小。”

一位客户因为家里问题导致付款晚了，开发商要追究责任，她成功帮客户解决了难题。

还有位客户特别谨慎，房子看过好几次还想再看一遍，文莉陪着她来来回回看房，花了4000多元的车费。

“是客户掏钱买想要的房子，所以我们的工作就是协助客户买到最适合他的。”

“房子很不错，谢谢你的推荐！”这是客户最常对她说的一句话。

对文莉来说，足够的内在才能吸引人，在跟客户的交流中，有真才实学才能不被替代。

此外，她是个情商很高的人，一位客户评价她“会说话又不浮夸，在交流中让人感觉很舒服很愉悦”。

这种情绪价值，更多来源于她从不步步为营逼客户做决定。

“那样客户会觉得压抑，我们只是提供更可靠决策依据的顾问，决策权永远在客户手中。”

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严昌运：从看房到签约2小时

严昌运最快的一次新房成交，只用了两个小时！

客户下午5点联系他要看房，在跟案场确认好接待后，他陪着客户实地看房，7点客户就签约了。

“这个客户是之前通过我租房时认识的，他弟弟看过这个楼盘觉得不错。他选择通过我们成交的原因，主要是有链家品牌背书+链家能拿到底价。”

此外，上海链家针对新房四大安心服务承诺中的“延期交房，法律援助*“，也是吸引客户选择的重要原因。

“很多客户担心交房问题，公司的这项承诺让他们安心不少。”

沪中西事业部/仙霞大区/虹桥开发区A分行 严昌运

昌运是从租赁经纪人开始做起的，3年前刚大学毕业来到上海，姐姐有一个朋友在链家工作，推荐他来面试。

最开始吸引他的，正是链家“客户至上”和“诚实可信”的价值观。

每次推荐楼盘，他都会跟客户讲清楚：“您不一定要跟我买，但我会把知道的信息都告诉您。”

所以，他的客户在听过讲盘后，往往觉得不解：“别人介绍都会有一些夸大的宣传，怎么你还说不足呢？万一我不买了呢？”

对昌运来说，最重要的是客户保有和口碑：

“链家的立场更中立，因为我们目的不是卖掉某一套房，而是帮客户买到一套房，所以即便这套看不中，还有其他楼盘推荐给客户。”

他“最曲折”的一次开单，客户的决策来回变了三四次。

“客户做决策是会反反复复，我们不能着急更不能逼客户。前期耕耘好服务品质，自然会收获客户认可。”

最终，客户通过他购买了万科·常春藤。

“这个项目是万科的洋房产品，现在为精装现房交付。距离上海也近，就在淀山湖，特别适合无上海购房资格但又对品质要求高的客户。”

服务的三个层次

有位一直做甲方的客户评价昌运：“从来没见过这么好的乙方服务！”

对新房尤其是环沪新房来说，看房一直是个很大的痛点：

要么距离很远，自己开车费油，坐火车汽车过去耗时费力；要么跟着看房团走，又要遵循主办方时间、地点，缺乏看房的自主安排。

昌运会把这一切都安排妥当，每次车接车送。

在带看前，他会和同事一起做好实地踩盘，核实宣传中关于楼盘的每一条信息。

“链家跟别人不一样，我们是沉浸式踩盘。在案场听完讲解和实地看完后，我们会用一整天甚至两三天的时间，在附近体验商业、交通等配套的亲身感受。”

他对楼盘能熟到什么程度？

一个楼盘这么多的户型面积，他能精确记住每个户型后面的小数点；开发商工作人员发他一张照片，请教他这是几号楼......

在推荐房源时，他从不会单一推荐一个项目，而是配合其他同类型同品质价格段相似的项目一起做分析，方便客户决策。

此外，链家经纪人的服务线拉得更长。一般新房客户看房结束就把客户完全交给案场，后续流程都不参与。

但在链家，不管客户有任何问题，包括拉征信、办理贷款、交房、验房等全流程，他都陪同客户走完全程。

“周日刚帮一位客户完成交房流程，早上9点过去，下午3点多才回来。”

还有位客户因为银行卡是老家本地银行的，在办理贷款时遇到了问题，昌运从上海到苏州，开车接送陪着他来回跑了好几次。

而每一次陪同客户去交房时，这个热情的小伙子从不空手，鲜花、水果等伴手礼总是随着祝贺的话语一起送到。

“服务是分层次的，份内的服务做好是基础，可做可不做的服务做好客户会觉得你还行，与卖房无关的服务你也都做到了，客户才会认可你的独特价值且把你当朋友。”

买同一个楼盘的新房

为什么通过链家能买到底价？

为什么链家能车接车送还能陪着走完交房全程？

为什么不买了交的意向金链家能垫付......

买新房选链家，省钱省心又省事！

贝壳找房郑州站