酷家乐上市，设计软件红利终结
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酷家乐上市
上周，看到多篇文章报道了家居设计软件企业，酷家乐赴美上市的消息，但都止步于寥寥几个数字。这么重要的事儿，还是要深挖一下的。因为酷家乐要去美国上市，于是，我找到了它向美帝递交的招股书，
靠着翻译软件，啃了几百页，脑瓜子嗡嗡的，不过还是值得的，里面信息量巨大。
拿出一些我认为比较有意思的，来聊聊。
01
酷家乐数据
先来看看酷家乐的大体数据：
总体根据招股书，酷家乐2019年营业收入2.82亿，亏损2.61亿；2020年营业收入3.53亿，亏损2.97亿。
目前是全球最大的3D家居设计软件，
截止2021年3月31日：
有150万MAU（月活跃用户）每天210万次渲染每天77亿次API调用覆盖中国90%以上的户型占据DDC（室内、装饰、建筑）软件10.3%的市场份额
截止2020年12月31日，酷家乐有240000个人付费用户，2021年一季度已有89000名个人付费客户。个人用户2019、2020、2021年一季度，贡献2020万、2710万、780万，
个人付费客单价87元（根据2021年一季度数据测算）。
个人付费客户仅占酷家乐整体收入的8%，
可见，酷家乐3.53亿的营业收入，几乎由企业用户贡献。
截止2021年3月31日，有20806家企业用户，同比增长69%，客单价1.7万（根据2020数据估算）
高级用户（5个账号以上）5084个，2019、2020、2021一季度，收入贡献分别为2.186亿、2.705亿、7660万，占比82%、81%、79%，客单价5.6万（根据2020年数据估算）
24%的高级企业用户，贡献了80%的收入
二八定理再现。
大客户267个（客单价20万以上），大客户贡献5660万、8520万、2890万，占比21%、25%、30%，大客户平均客单价33万（根据2020年数据估算）
1.3%的大客户，贡献了30%的收入。
家居行业，对数字化舍得投入的品牌，依然是百里挑一。
海外早几年，酷家乐就开启了国际化，
去年，国外收入达到了1400万，增长14倍。国内家居软件出海，未来可期。2020年营业收入3.53亿、亏损2.97亿、2万家企业用户、国外收入增长14倍，这是酷家乐让人印象深刻的数据。
02
风险
同时，看过300多页的招股书后，我也感受到了一个风险：
营销费用营销费用占比过高，
酷家乐卖100块钱，就要花60-70块在营销上，
而家居制造企业，卖100块钱，花7-10块在营销上。
酷家乐公司2073人，2020年人均产出17万。（人数为2021年3月31日数据，人均产出会略有低估）
家居制造企业，人均产出在60万左右。
除开软件与制造的品类差距，酷家乐过高的营销费用占比，过低的运营效率，或许还有另外一个原因。
渠道变革去年，有传闻说，酷家乐在做渠道变革，直白点儿，就是要淡化代理商。招股书上有这么一个数据，基本证实了传闻。这个从2019年的280.9万，到2020年只剩229.9万的数字，叫做代理商预存金，根据上面的解释，应该就是品牌保证金了。
正常来说，保证金在变少，就意味着代理商在变少，代理商在减少，但酷家乐收入却在增加，
那只有一种解释：酷家乐在进行渠道变革，代理转直营。
直营还是代理我们来看看渠道变革后的数据。
2021一季度对比2020一季度，业绩增加了2521万，除开疫情原因，这中间代理转直营，也应该贡献了不少，
所以有了一季度业绩增加2521万，增长33%的数据。
但营销费用，增加了3121万，增长了78%，2021一季度，酷家乐亏损1.17亿，增长140%
从目前看，酷家乐的渠道变革，暂未带来高收入，但先带来了高费用率。
不过也算正常，团队需要成长。
代理与直营，根据需要，阶段性进行调整，是很正常的事儿。
但在家居行业，目前来说，还是代理的模式更优，采取直营的企业，多数结果都不好。
即便是家居软件品类，也很难例外。
03
红利终结
酷家乐成立于2011年，十年磨一剑，也带给行业了许多变化。
设计软件红利从2015年左右，行业开始进入云设计时代，也就是我们常说的傻瓜软件。
早期使用云设计软件的企业，都尝到了甜头。快速的出图，灵活的搭配，再辅助营销工具，拿个效果图二维码就打遍小区没对手，不少公司把酷家乐当做签单神器。
把公司的产品模型植入企业库，简单拖拉就快速出图，对经销商的诱惑太大了，很多品牌把酷家乐当做招商利器。这就是当时的软件红利期，谁先用谁收益。
已成基础设施经过几年的迅猛普及，现在云设计软件，已经成为行业的标配。酷家乐有2万企业付费用户、24万个人付费用户，还有数量更大的免费用户。这只是酷家乐，还有同等量级的三维家，还有阿里的躺平，等等。
家居行业，基本被云设计软件洗礼了一遍。云设计软件，对于软件企业本身来说，
到了一个很舒服的地步：
习惯养成，大家都离不开了。
但对于商家来说，却到了一个很尴尬的地步:
不用不行，因为大家都在用，
用了也不行，因为大家都在用。
04
新红利
数字化时代，合适的工具就是红利。家居行业的上一个工具红利，是酷家乐、三维家等云设计软件，下一个将是谁呢？
某软件核心代理商老张说
“我做了6年设计软件，天天跟家居一线打交道，深知家居门店的问题是系统问题，单靠设计软件无法解决，必须从营销、设计、培训去整体考虑，
对家居工厂方来说，谁能解决门店问题，谁就解决了招商问题。
行业需要家居门店整体解决方案提供商，
从桔乐智屏这儿，我找到了答案，
目前我们已从设计软件全线撤离，all in 桔乐智屏。”
老张的选择，或许代表着下一个红利的到来。
