很多商家一提到促销就头疼，要么是花了钱没带多少销量，要么是吸引来的都是 “一次性客户”，下次再也不回头。其实不是促销没用，而是没找对方法 —— 毕竟促销不是简单打个折、发张券就行，里面藏着不少门道。下面就用大家常问的问题，一步步把促销这件事说清楚，保证都是接地气的实用干货。
一、先搞懂：促销前必须想明白的基础问题
到底啥是促销？不是只有打折吧？
当然不止！打折只是最基础的一种。简单说，促销就是商家用一些 “福利手段”，让顾客更愿意买、更着急买、甚至买得更多。除了打折，像满减（比如满 200 减 50）、买赠（买洗面奶送小样）、抽奖（消费满额抽手机）、限时抢购（每天 10 点 9.9 元秒杀）这些都算促销，核心就是给顾客一个 “现在下单更划算” 的理由。
为啥有的促销看着热闹，最后却不赚钱？
大概率是没算清 “投入产出比”。比如有商家为了冲销量，直接打 5 折，结果卖了 100 件，反而比原价卖 30 件赚得还少 —— 因为折扣太猛，成本都快盖不住了。还有的是吸引来的顾客不对，比如你本来卖中高端护肤品，结果搞个 “9.9 元试用”，来的都是只想要便宜货的人，试用完也不买正价产品，最后白忙活一场。
做促销之前，得先确定啥目标啊？
目标不能乱定，得跟你当下的需求匹配。比如刚开店没名气，目标就可以是 “拉新客”，让更多人知道你；要是淡季销量差，目标就是 “冲销量”，把库存清一清；要是想让老顾客多来几次，目标就是 “提复购”，比如给老顾客发专属优惠券。先把目标想明白，后面选哪种促销方式才好定。
二、选方式：哪种促销手段适合你？
想拉新客，用哪种促销最管用？
拉新的关键是 “降低尝试门槛”，让新顾客敢来试。推荐 “新人专享礼”，比如新用户第一次下单立减 20 元，或者免费送个小礼品（比如买不买都送个小发夹、小零食）。还有 “拼团” 也很适合，比如 “3 人拼团，每人立减 30 元”，新顾客会主动拉朋友来，相当于帮你免费宣传，拉新效率特别高。
清库存的话，除了直接打折还有别的招吗？
直接打折容易让顾客觉得 “你家东西不值钱”，可以换个方式。比如 “买一送一”，但送的是同款库存品（比如买一件 T 恤，送一件同款式不同颜色的），这样既清了库存，又不会让单品价格掉太多。还有 “满额赠库存品”，比如 “消费满 150 元，送价值 50 元的库存围巾”，顾客会觉得 “占了便宜”，也愿意多买一点凑满额。
想让顾客买得多，用啥促销能刺激他们？
核心是 “引导凑单”。最常用的就是 “满减”，比如 “满 100 减 10，满 200 减 30，满 300 减 60”，顾客会算 “多买一件就能凑到 200，能减 30，比单独买划算”，自然就多买了。还有 “阶梯折扣”，比如 “买 1 件 8 折，买 2 件 7 折，买 3 件 6 折”，适合日用品、零食这种容易囤货的品类，顾客会为了更低折扣多囤几件。
老顾客复购率低，咋用促销留住他们？
老顾客要的是 “被重视”，不能跟新顾客用一样的促销。可以搞 “会员专属福利”，比如会员生日当月享 8 折，或者会员积分能抵更多钱（比如非会员 100 积分抵 1 元，会员 100 积分抵 2 元）。还有 “复购券”，比如顾客上次买完后，给她发一张 “3 天后可用的满 50 减 15 券”，提醒她 “该回购了，现在买更划算”，复购率会明显提上来。
三、避坑点：这些促销误区千万别踩
促销的时候，价格标得越复杂越好吗？
绝对不是！很多商家喜欢搞 “原价 299，领券减 50，满 200 再减 30，叠加会员折上折”，顾客算半天也算不明白，最后干脆不买了。价格一定要简单明了，比如 “领券后 199 元”，或者 “直接一口价 189 元”，让顾客一眼就知道 “省了多少钱”，不用费脑子算，下单才会快。
促销时间越长，效果越好吗？
反而会 “稀释效果”。比如你搞一个 “促销活动持续 1 个月”，顾客会觉得 “反正随时买都有优惠，不急”，就不会马上行动。一般促销时间控制在 “3-7 天” 最好，比如 “周末特惠 3 天”“月末清仓 5 天”，加上 “倒计时提醒”（比如 “最后 24 小时，错过再等 1 个月”），能逼顾客 “赶紧下单，不然就没机会了”。
促销只在店里搞就行，不用宣传吧？
大错特错！很多商家把促销海报贴在店里，结果只有路过的人能看到，销量自然上不去。得主动 “触达顾客”：线上可以发朋友圈、微信群，给老顾客发短信提醒；线下可以在店门口摆个显眼的展架，甚至去周边小区发点小传单（比如传单上印个 “凭此单到店领小礼品”）。让更多人知道你在搞促销，才会有人来。
四、执行中：这些细节能让促销效果翻倍
促销的时候，怎么跟顾客介绍更能打动他们？
别只说 “这个在打折”，要说出 “优惠的价值”。比如卖护肤品，别说 “这款面霜打 8 折”，要说 “这款平时卖 200，现在打 8 折只要 160，能省 40 块，省下来的钱能买支口红了”；卖衣服别说 “这件衣服满减”，要说 “这件衣服凑满 200 就能减 30，相当于买这件衣服，再搭个 10 块钱的袜子，总共才花 180”，让顾客清楚 “省了多少，怎么买更划算”。
促销期间人多，服务跟不上咋办？
提前做好 “预案” 很重要。比如人多的时候，多安排 1-2 个店员帮忙；可以提前把 “促销规则” 写在显眼的地方（比如收银台贴个提示 “满减规则：满 100 减 10，满 200 减 30”），避免顾客反复问；线上的话，比如拼团活动，提前设置好自动回复，解答顾客常见问题（比如 “拼团失败会自动退款吗？”），别让顾客等太久。
促销结束后，还需要做啥吗？
不能结束就不管了！得 “复盘” 一下：这次促销卖了多少？赚了多少？新客拉了多少？哪种促销方式最管用？比如发现 “拼团” 拉新客最多，下次拉新就可以多搞拼团；发现 “满 300 减 60” 的凑单率最高，下次就可以保留这个满减档次。还可以给这次下单的新顾客发个 “感谢短信”，顺便提一句 “下次有活动会提前通知”，为下次复购打基础。
小成本商家，没多少钱搞促销咋办？
不用花大钱也能搞！比如卖小吃的，买完可以送个 “下次满 10 元减 2 元的券”；开小超市的，搞 “加 1 元换购”（比如买瓶可乐，加 1 元换购一包薯片）；甚至可以搞 “互动小活动”，比如顾客买完东西，让她在朋友圈发个店铺定位，就送个小糖果、小橡皮，成本低，还能免费宣传。核心是 “有心意”，让顾客觉得 “有优惠、有意思” 就行。
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