对于家电企业来说，市场有C端的家庭用户，也有B端的商业客户。同样，家电流通行业虽然一直以C端的零售渠道为主，但近年来B端的商业渠道正快速扩张。这将是一些家电企业的机会点，也是不少家电企业的挑战。

华辛撰写

“目前家电企业不管是规模和实力大小，在发展C端渠道用户时，还要兼顾B端商业渠道和用户的抢夺，一定要在发展C端家庭消费渠道之际，推动B端商业客户渠道的同时布局和拓展，否则很难应对未来的用户需求和市场竞争”。

近日，有家电企业的市场操盘手与家电圈沟通时，首次提出了家电企业应该重视和拓展B端渠道的观点。在家电C端零售渠道持续碎片化演变，以及C端渠道之间内卷化竞争激情之下，家电企业是否还应该发展B端渠道，有没有精力？有没有价值？以及是否会进一步压缩C端渠道商家们的生存空间？

这一系列问题，相信不少中小家电企业，以及C端的中小家电零售商、经销商们都非常关注和重视。对此，家电圈认为，任何商业的变迁与变化，都不是以企业自身的意志为转移的，对于相关企业和商家来说，最好的应对策略就是“顺势而为”。

布局B端渠道，家电企业早就开始行动

相对最近几年面向C端消费群体的渠道争夺战，呈现激烈且白热化局面，面向B端的商业渠道拓展和抢夺，对于不少家电企业来说，则是“悄悄地干”，很少对外提及，也很少能让外界感受到。

最近几年来，家电圈获悉，一大批家电企业都已经悄悄开启B端渠道的拓展和布局。具体来看，有的是依靠平台化的品牌、产品和资源驱动，有的则是依靠企业高管的社会人脉和商业资源在拓展，有的则是重点聚焦B端渠道的专业化经营和发展上。

当前，面对家电流通渠道的持续分化，除了外界普遍看到的线上、线下双线融合催生的“网店、实体店、微商、社群团购、直播卖货、内容带货，以及大V带货”等大量碎片化的C端分销，其实还有很多家电人看不到的商用、工程、政采、礼品、赠品、家装等隐藏的B端渠道。

具体来看，比较有代表性的B端渠道，主要有三类：一类，房地产精装修渠道，虽然最近几年房地产市场受到较大的调控，但改善型的精装修房开始起势，而且将是房地产未来发展的重要力量，这一渠道对于套系厨电的需求强劲；

二类，家装公司以及家装设计师渠道，目前已经悄然成为家电厂商出货的重要力量，最重要的是贴近用户，转化率和成交率更高。

三类，礼品和赠品渠道已蔚然成风。包括很多航空公司、银行的积分兑礼品渠道，以及装修公司和整装公司的家电赠品化，正成为很多小家电企业的重要出货渠道，现在也开始向大家电品类蔓延。

除此之外，包括企事业单位的政采，以及一些集团化大企业的员工内销平台，还有各地供销社的助农惠民渠道等等，都是大小家电企业出货的重要平台。当然，并不是所有家电企业，都能认识到这些B端渠道的价值，以及快速布局这些B端渠道。

拓展市场抢夺用户，一个渠道也不能少！

这些年来，从苏宁、国美开创的连锁大卖场时代，到京东、天猫主导的电商，以及家电全域零售批发时代，期间出现的直播卖货、达人带货，以及社群团购等，本质上都是聚焦C端用户的抢夺，竞争激烈、变化也迅速。

对于家电企业来说，大量的C端渠道，依靠的是一家家、一单单、一台台的零售出货，兼带批发模式。最终导致不同C端渠道相互之间的内耗和恶斗持续，不只是线上电商平台的运营成本已经超过线下实体店，同时各个家电C端渠道的商家经营利润也在逐年下滑。

相对来说，最近几年涌现并走向成熟的B端渠道，靠的是一个项目、一个订单，或者一种商业模式对接，实现相对简单而稳定的出货关系。B端渠道之间，基本没有横向的竞争关系，也没有比价的逻辑，靠的是人脉、资源的打通和商业的创新。

上述家电企业人士透露，“单从企业的角度来看，B端渠道的利润空间，远高于C端渠道。但是B端渠道对于品牌的地位和影响，以及产品的溢价能力等，要求很高。所以，对于一些家电企业来说，C端走量、B端赚钱，经营的质量就会提升不少，更能够实现对市场的抢夺和用户的全面覆盖”。

站在家电企业的角度，不管流通行业怎么变化，零售分销渠道和网点是变多还是变少，只要末端的用户有需求（比如庞大存量市场的换新需求），都可以保持着企业出货量稳定增长，甚至还能通过“以旧换新”带动家电主销品类的结构性升级。所以，对于家电企业来说，必须要加快对B端渠道的拓展，以及布局了。

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