大消费领域搞渠道建设，从搭建到落地避坑，这些关键问题咋解决？

在大消费领域，不管是卖零食、护肤品，还是家居用品，渠道建设都是绕不开的坎儿。很多人一开始满心欢喜想做渠道，结果要么选的渠道不匹配产品，要么后期运营一团糟，最后白忙活一场。所以今天就用问答的形式，把大家在渠道建设里常碰到的问题掰扯清楚，全是实操干货，保证听得懂、用得上。

一、渠道搭建前：先搞懂 “自己要啥” 和 “市场缺啥”

啥是渠道建设啊？为啥大消费品牌非得花力气搞这个？

其实渠道建设就是帮你的产品找 “路”，让它能顺顺利利从工厂到消费者手里。比如你卖面膜，是走线下美妆店、超市，还是线上淘宝、抖音，这些 “路” 的规划、搭建、维护，就是渠道建设。至于为啥要搞？你想啊，就算你的面膜再好，没人帮你卖、消费者买不到，不就等于白生产吗？渠道就是连接产品和用户的桥梁，没桥，再好的东西也到不了用户跟前。

在搭渠道之前，得先弄清楚自己的产品适合啥渠道不？咋判断产品和渠道匹不匹配呢？

肯定得先弄清楚！不然乱选渠道就是白费钱。判断的话，你可以从这几方面看：首先看产品价格，比如你卖的是几十块钱的平价零食，要是去高端商场专柜卖，那指定没人买；但要是走社区团购、便利店，就特别合适。然后看用户群，比如你做的是宝妈用的母婴用品，那线上小红书、抖音母婴博主带货，线下母婴店，就比去男性用品店靠谱多了。最后看产品特性，比如生鲜这种需要保鲜的，就得选能快速配送的渠道，像社区团购、本地生鲜电商，要是走普通快递渠道，货没到就坏了。

要不要先做市场调研啊？调研的时候重点看啥，才能帮着选对渠道？

必须得做！不调研就选渠道，跟瞎蒙没啥区别。调研的时候重点看这两点：一是看同行，你看看跟你差不多的品牌都在走啥渠道，哪些渠道他们卖得好，哪些渠道他们没做好，你可以借鉴好的，避开他们踩过的坑。比如你卖坚果，发现同行在抖音直播卖得特别火，但在拼多多上销量一般，那你就可以重点考虑抖音渠道。二是看用户，你得知道你的用户平时习惯在哪买东西，比如你的用户是年轻人，那他们大概率喜欢在淘宝、抖音、小红书上买；要是中老年人，可能更习惯去超市、菜市场。

二、渠道类型选：线上线下咋挑，要不要都做？

线上渠道那么多，像淘宝、京东、抖音、拼多多，该咋选啊？有没有啥简单的选法？

其实不用贪多，选 2-3 个最适合的就行。简单的选法就是看你的核心需求：要是想做品牌、让用户能长期找到你，那淘宝、京东这种官方旗舰店就可以开，因为用户想买的时候会主动搜；要是想快速卖货、冲销量，那抖音直播、快手带货就合适，因为这些平台流量大，能靠主播快速带动成交；要是想做低价走量，那拼多多就很匹配，毕竟上面的用户就喜欢性价比高的东西。比如你卖平价 T 恤，想快速起量，就可以先做抖音直播 + 拼多多，等有了一定用户基础，再开淘宝旗舰店。

线下渠道比如超市、便利店、专卖店，适合啥样的大消费产品啊？咋跟这些线下渠道谈合作呢？

线下渠道更适合那些用户习惯 “看得见、摸得着” 的产品，比如零食、饮料、日用品、护肤品这些。比如你买饮料，肯定想在便利店随手拿一瓶，不会特意等线上快递。跟线下渠道谈合作，得抓住他们的需求：首先要给合理的利润空间，比如超市卖你的产品，你得让他们有钱赚，不然人家为啥帮你卖？其次要提供支持，比如帮他们做陈列，给点海报、展架，或者搞点促销活动，帮他们卖得更快；最后要靠谱，比如保证供货及时，别让他们断货，售后问题要及时处理，别让他们为难。

线上线下渠道要不要一起做啊？要是一起做，会不会出现互相抢生意的情况？

可以一起做，但得做好 “区隔”，不然真的会抢生意。比如你可以给线上线下定不同的产品型号，线上卖 “电商专供款”，线下卖 “门店特供款”，这样用户就不会拿着线上的款去线下比价；或者定不同的价格策略，线上搞大促的时候，线下可以搞 “到店体验礼”，比如线上买 100 减 20，线下买 100 送个小礼品，两边优惠不一样，用户就不会觉得哪边更划算而只选一个。比如很多家电品牌就是这么做的，线上线下产品型号略有不同，避免互相竞争。

三、渠道落地：货铺下去了，咋让它卖得好？

渠道搭好了，货也铺下去了，咋让渠道帮着多卖货啊？要不要给渠道培训？

肯定要帮渠道 “卖货”，不然渠道卖不动，慢慢就不跟你合作了。可以从这两方面入手：一是给物料支持，比如给线上主播准备产品介绍话术、高清图片、试用装，让主播能清楚地介绍你的产品；给线下门店准备海报、宣传单页、试用品，让店员能跟用户好好推荐。二是搞促销活动，比如跟线上渠道一起做 “满减”“买一送一”，跟线下渠道一起做 “周末特卖”“满额抽奖”，帮渠道吸引用户。另外，培训也很重要，比如线下店员可能不清楚你产品的卖点，你得培训他们，告诉他们产品好在哪，怎么跟用户说，这样店员才能更好地推荐；线上主播也需要培训，比如怎么演示产品，怎么回答用户的常见问题。

要是渠道卖得不好，咋找出问题啊？是换渠道还是调策略？

先别着急换渠道，先找出问题在哪。你可以从这几方面查：首先看是不是产品的问题，比如渠道里的产品包装不好看，或者规格不适合这个渠道的用户，比如你在便利店卖大包装的洗衣液，用户一次买不完，肯定不愿意买。其次看是不是价格的问题，比如你在拼多多卖的产品，比同行贵很多，那用户肯定不选你。最后看是不是运营的问题，比如线上渠道没人直播、没人维护店铺，线下渠道没人做陈列、没人搞活动。找到问题后，先试着调策略，比如产品包装改一改、价格降一点、增加运营投入，要是调了之后还是卖得不好，再考虑换渠道。比如你在某个线下超市卖零食，销量一直不好，查了之后发现是超市位置太偏，人流量太少，那你就可以考虑换成其他位置好的超市，而不是先换产品。

四、渠道维护：咋留住渠道，不让他们跟别人合作？

跟渠道合作的时候，咋维护关系啊？要不要经常跟渠道沟通？

肯定要经常沟通，关系是靠聊出来的。你可以定期跟渠道对接人联系，比如线上渠道可以每周聊一次，问问他们卖货过程中有没有问题，需要啥支持；线下渠道可以每月去门店看看，跟店长、店员聊聊天，了解一下销售情况。另外，要说到做到，比如你答应给渠道的优惠、支持，一定要兑现，别让人家觉得你不靠谱。比如你跟某个主播合作，答应卖够 1000 单给额外提成，等人家卖够了，你得及时把提成给了，不然下次人家就不跟你合作了。

要是有其他品牌挖你的渠道，咋留住渠道啊？

首先你得让渠道觉得跟你合作 “有钱赚”，比如你可以给渠道一些独家政策，比如只有跟你合作，才能拿到某个爆款产品的供货，或者给的利润空间比其他品牌高。其次你得给渠道 “安全感”，比如你保证长期稳定供货，不会突然断货，售后问题能快速解决，让渠道不用担心卖你的产品会有麻烦。最后你可以跟渠道深度绑定，比如一起做联合活动，或者给渠道一些股权激励（要是渠道规模大的话），让渠道觉得跟你不是简单的合作关系，而是 “一起赚钱的伙伴”。比如有些零食品牌，会给长期合作的线下经销商一些返利，卖得越多返利越高，而且还会帮经销商做本地推广，这样就算其他品牌来挖，经销商也不愿意换。

五、渠道避坑：那些容易踩的雷，咋避开？

刚开始做渠道，最容易踩啥坑啊？咋提前避开这些坑？

刚开始做渠道，最容易踩这两个坑：一是 “渠道贪多”，比如一下子开了淘宝、京东、抖音、拼多多，还找了 10 多家线下超市，结果精力不够，每个渠道都没做好，最后全砸了。避开这个坑的办法就是 “先聚焦”，先选 1-2 个最适合的渠道，把这几个渠道做透，有了经验和资源，再慢慢加其他渠道。二是 “只看销量不看利润”，比如为了让渠道多卖货，给的利润空间太大，自己没赚钱，最后就算销量上去了，也撑不下去。避开这个坑的办法就是 “算好账”，在跟渠道合作前，先算清楚自己的成本，然后定一个合理的利润分配方案，保证自己有钱赚，也让渠道有动力。比如你卖一款成本 50 块的护肤品，要是给渠道的供货价是 55 块，渠道卖 80 块，你每瓶只赚 5 块，渠道赚 25 块，那你就算卖 1000 瓶，也只赚 5000 块，还不够运营成本，这样就不行，得重新调整价格。

跟渠道签合同的时候，有啥要特别注意的条款，别被坑了？

签合同的时候，这几个条款一定要看仔细：一是 “供货和退货条款”，要写清楚你多久给渠道供货，要是供货延迟了咋处理；还有渠道卖不出去的货能不能退，怎么退，退的时候谁承担运费，别到时候渠道一堆退货，你还得自己掏运费，亏死。二是 “价格条款”，要写清楚渠道的售价范围，不能让渠道随便降价，不然会打乱你的价格体系，比如你规定渠道最低卖 100 块，结果渠道为了冲销量卖 80 块，其他渠道就没法卖了。三是 “合作期限和解约条款”，要写清楚合作多久，要是一方想解约，需要提前多久说，怎么处理剩下的货，别到时候解约的时候扯皮，比如渠道还有很多你的货，却不愿意退，你也没办法。